Canales de distribución en comercio internacional

El comercio internacional es esencial para las empresas que buscan explorar nuevos mercados. En función de sus necesidades, los productores emplearán distintos canales de distribución para colocar con éxito sus productos o servicios en los mercados globales. 

Determinar cuál es la vía de distribución de los productos más adecuada será más sencillo con una formación adecuada. La Maestría en Negocios Internacionales y Comercio Exterior u otras como la Maestría en logística  y transporte de UNIR México, permiten a sus graduados determinar la estrategia internacional a seguir y hacer frente a los retos que supone llevar una mercancía a los mercados internacionales.

¿Qué es un canal de distribución y cuál es su función?

Los canales de distribución son las vías por las que se desplazan los bienes y servicios desde el productor hasta el consumidor, haciéndolos llegar a distintos destinos. Estos cambian en función del tipo de lo que se oferte, las preferencias del consumidor y el mercado en el cual se promoverán los bienes. 

En el comercio internacional, estos cobran especial importancia porque los productos recorren distancias más largas, tienen que atravesar fronteras y es esencial que cumplan con los requisitos establecidos por cada país. Algunas empresas tienen que recurrir a redes de distribución muy amplias, en las que participan muchos intermediarios y se emplea el transporte aéreo, ferroviario, marítimo y/o por carretera para llevar los bienes. 

Para entender mejor qué son los canales de distribución es importante analizar los distintos elementos que participan en este proceso: 

• Productor: la compañía que fabrica el producto o servicio comercializado.
• Consumidor final: quien adquiere el producto para su disfrute.
• Mayorista: empresas con gran capacidad de almacenaje que adquieren productos para distribuirlos entre minoristas en grandes cantidades.
• Minoristas: compañías que compran los productos a mayoristas o productores para venderlos a los consumidores finales. 

Tipos de canales de distribución internacional y ejemplos

Existen distintos tipos de canales de distribución a nivel internacional: 

Canal de distribución directo

En el canal de distribución directo el productor vende directamente a sus clientes extranjeros, sin ningún intermediario. En esta clase de canal, la empresa tiene un control total sobre la estrategia de ventas, pero se requiere realizar una gran inversión en materia logística, equipos de venta y marketing. 

Este tipo de distribución puede realizarse de dos formas: 

1. Físicamente. Cuando el vendedor entrega el producto a sus clientes de forma directa. Un ejemplo sería la empresa automovilística Seat, que distribuye sus productos en México a través de su red de concesionarios, pero los fabrica en el extranjero. 
2. Digital. Las plataformas digitales permiten llegar a clientela internacional sin necesidad de tener presencia física en esos países. Por ejemplo, los e-books o algunos videojuegos se descargan directamente de las páginas web.  

Canal de distribución indirecto

En el canal de distribución indirecto participan intermediarios o terceros en el proceso de comercialización para lograr que los productos lleguen a manos del cliente final. En este apartado existen numerosos ejemplos de canales de distribución, uno de los más comunes son los productos alimenticios, que son distribuidos en supermercados y tiendas de conveniencia. 

Esta clase de canal de distribución puede dividirse en tres, en función de la cantidad de intermediarios que participan en la cadena: 

1. Canales cortos. Cuando una empresa produce sus productos y los distribuye únicamente a través de un minorista presente en otro país. 
2. Canales largos. La distribución es posible gracias a la intervención de empresas mayoristas y minoristas. 
3. Canales duales o dobles. Es cuando intervienen franquiciados o empresas con las que se ha hecho una alianza estratégica para llevar los productos al consumidor.  

Importancia de los canales de distribución en el comercio internacional

La selección de los canales de distribución de una empresa son claves si se quiere lograr el éxito en un mercado internacional, ya que permiten ampliar su capacidad de alcance. Esto significa llegar a más clientes potenciales. 

A su vez, una distribución más eficiente de los productos implica un mayor rendimiento para la empresa, lo que a su vez representa una ventaja competitiva dentro del mercado. Su funcionamiento eficiente también provoca un aumento de la satisfacción del cliente y permite mejorar la imagen de marca, lo que a la larga servirá para generar mayores ganancias. 

Funciones de los canales de distribución

Las principales funciones de los canales de distribución son:

• Transporte de mercancías. Estas llegarán desde la fábrica hasta el consumidor final.  
• Almacenaje de mercancías. Es esencial poner a resguardo los productos para que lleguen íntegros al consumidor.
• Mejora de procesos. Simplificar los procesos logísticos permitirá reducir costes financieros y el tiempo de desplazamiento.
• Distribución del riesgo. Si existe una operación fallida, el riesgo se dividirá entre todos los involucrados en el canal de distribución. 

Estrategia internacional de canales de distribución

La estrategia internacional de canales de distribución es la ruta que los productos seguirán desde su país de origen hasta el consumidor final del mercado extranjero. Su propósito es acercar los productos a los clientes, reducir costos para la empresa y conseguir que todo el proceso sea eficiente. 

Una distribución internacional efectiva servirá para mejorar la competitividad global de la empresa. Para establecerla es importante seleccionar los países más adecuados para la exportación, determinar los canales de distribución más apropiados dependiendo del tipo de producto o servicio que se ofrezca y determinar la ruta que seguirán, así como definir los procesos adecuados para salvaguardar el producto y los puntos en los que se almacenarán los bienes. 

Todo lo anterior permitirá que los productos lleguen correctamente a su destinatario para asegurar la satisfacción del cliente final y su fidelización.