La demanda de mercado es la cantidad de bienes o servicios que los consumidores están dispuestos a comprar en un periodo determinado. Su comportamiento influye directamente en las decisiones y el crecimiento empresarial.
La demanda de mercado es el volumen de bienes o servicios que los consumidores están dispuestos a adquirir en un área puntual, dentro de un periodo determinado y a un precio específico. Este es uno de los conceptos básicos que se aprende en la Licenciatura en Mercadotecnia para anticipar las necesidades del consumidor y optimizar los costos operativos.
Además, aquellos que estudian esta licenciatura se especializan en la función de demanda de mercado y las estrategias para impulsarla. Si deseas profundizar tus conocimientos en esta área, contamos con programas avanzados como la Maestría en Marketing Digital.
¿Estás considerando esta carrera para volverte un experto en cómo calcular la demanda de mercado? Te contamos los factores que alteran el consumo, las metodologías para proyectar ventas y la relación directa entre el comportamiento del comprador.
¿Qué es la demanda de mercado?
Para entender el concepto, primero hay que responder una pregunta fundamental: ¿qué es demanda de mercado? Este término hace referencia a la cantidad total de un producto o servicio que todos los consumidores de un mercado están dispuestos a comprar bajo ciertas condiciones.
Se trata de un indicador dinámico, que se representa a través de la curva de demanda de mercado, la cual muestra una relación que por lo regular es inversa: a mayor precio, menor es la cantidad demandada, asumiendo que el resto de las variables se mantienen constantes (principio de ceteris paribus). Para las empresas, esta es la brújula que guía la producción y evita el desperdicio de recursos.
Factores que influyen en la demanda de mercado
La disposición de los clientes para adquirir productos se ajusta a múltiples variables que pueden desplazar la intención de compra. Entre los factores que ejercen influencia en la demanda se encuentran:
- El cambio en el costo suele generar una respuesta inmediata en el consumo.
- Cuando el poder adquisitivo aumenta, la demanda de bienes normales crece, mientras que la de bienes inferiores tiende a disminuir.
- Precios de bienes relacionados donde entran los bienes complementarios (si sube la gasolina, baja la demanda de autos potentes) y los sustitutos (si sube el café, puede subir la demanda de té).
- Las tendencias culturales y las campañas de marketing digital moldean lo que el público considera valioso.
- Si el consumidor cree que un precio subirá mañana, la demanda actual se incrementará.
Características de la demanda de mercado
Para identificar el fenómeno, es necesario observar las características de la demanda de mercado que la distinguen de otros indicadores. Entre estas destacan:
- Es variable porque permite medir qué tan sensible es la demanda ante variaciones de precio. Un producto con muchos sustitutos tiene una demanda muy elástica. De acuerdo a la Comisión Federal de Competencia Económica (COFECE), “la presión competitiva en un mercado depende de la posibilidad de los consumidores de sustituir un producto por otro ante un incremento en los precios”. 1
- Su temporalidad hace que muchos productos presenten picos de demanda según la estación del año o festividades.
- La demanda varía de manera significativa entre regiones geográficas debido a factores climáticos o culturales.
- Nunca depende de una sola variable: es, más bien, el resultado de la interacción entre el precio, la competencia y el contexto social.
Tipos de demanda de mercado
No todas las demandas se comportan de la misma manera. Por esta razón, es mejor categorizarlas para aplicar la estrategia correcta. Aquí están 5 ejemplos de demanda en el mercado:
| Demanda negativa | Cuando el mercado desaprueba el producto (ej. servicios funerarios o vacunas en ciertos sectores), requiriendo un marketing de conversión. |
| Demanda inexistente | El público no conoce el producto o no tiene interés en él. |
| Demanda latente | Hay una necesidad fuerte que ningún producto actual satisface. |
| Demanda decreciente | Las ventas bajan de forma sostenida; es el momento de innovar. |
| Demanda irregular | Fluctuaciones por temporadas (ej. helados en verano vs. invierno) |
¿Cómo se calcula la demanda de mercado?
Para saber cómo calcular la demanda de mercado, las empresas deben segmentarlo:
- Mercado disponible, que son aquellos usuarios con necesidad y ganas de comprar.
- Mercado efectivo, quienes, además de la necesidad, ya decidieron hacer un gasto determinado.
- Mercado meta, es decir, al que se dirigen todos los esfuerzos de ventas.
Para obtener valor, se aplica la función de demanda de mercado con la fórmula:
$Q = n x p x q
Donde:
n: Cantidad de compradores posibles.
p: Precio promedio del artículo.
q: Cuántas veces compra esa persona el producto al año.
Un ejemplo de demanda de mercado puede ser el lanzamiento de una cafetera en una ciudad de 1 millón de personas:
- Delimitar (n). La investigación determina que unas 20,000 personas tienen el perfil de comprador.
- Precio (p). El costo promedio, tras analizar la competencia, es de $2,000 pesos.
- Consumo (q). Los datos dicen que un cliente renueva o compra una unidad cada 2 años (0.5 al año).
- Resultado (Q). $20,000 x 2,000 x times 0.5 = $20,000,000 de pesos. Ese es el mercado potencial.
Relación entre demanda de mercado y crecimiento empresarial
La demanda es el motor del crecimiento de los negocios. Cuando una empresa logra identificar un nicho con alta demanda y baja oferta su potencial de escalabilidad es inmenso. La relación es circular: una mayor demanda permite economías de escala, lo que reduce los costos unitarios de producción.
Estrategias para aumentar la demanda de mercado
La demanda de mercado, que es un indicador clave para cualquier negocio, necesita estrategias bien pensadas. Si el objetivo es expandir la cuota, se deben implementar acciones proactivas para lograrlo:
Innovación de producto
Mejorar las características del producto para satisfacer las necesidades del cliente. Un producto superior genera su propia demanda.
Optimización de precios
El uso de precios dinámicos o promociones estratégicas incentiva a los consumidores que son sensibles al precio, desplazando la cantidad demandada hacia arriba en la curva. 2
Marketing de contenidos y branding
Fortalecer la marca hace que la demanda sea menos elástica. Cuando un cliente es leal a una marca, el precio deja de ser el factor principal de decisión.
Expansión de canales de distribución
Estar donde el cliente está. La omnicanalidad asegura que no se pierdan oportunidades de venta por falta de acceso al producto.
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Referencias bibliográficas:
1 Comisión Federal de Competencia Económica. Guía para la definición de mercados relevantes. Cuadernos de Competencia Económica.
https://www.cofece.mx/wp-content/uploads/2018/05/cuadernos.pdf
2 Asociación para el Desarrollo de la Experiencia de Cliente. (2021, 23 de septiembre). Customer Journey: aprende las claves para generar demanda y aumentar tus ventas. Asociación DEC. https://asociaciondec.org/blog-dec/customer-journey-aprende-las-claves-para-generar-demanda-y-aumentar-tus-ventas/59307/
