La negociación empresarial: concepto, importancia y estrategias

La negociación empresarial es una herramienta clave para alcanzar ciertas metas en el mundo de los negocios, como conseguir nuevos clientes, mejorar las condiciones por parte de algún proveedor o establecer sinergias con otras empresas. Y es que, diariamente se debe convencer a alguien de que sus intereses coinciden con los propios, para garantizar el crecimiento y éxito de la organización.

Contar con la capacidad para alcanzar consensos es algo indispensable para cualquier ámbito de la vida. Aunque no sean conscientes de ello, las personas se pasan el día negociando, ya sea con los amigos, la pareja o la familia, pero sobre todo en el entorno laboral. 

En términos generales, la negociación empresarial consiste en un proceso de intercambio de información y compromisos, en el cual dos o más partes –que pueden tener algunos intereses comunes y otros divergentes– intentan llegar a un acuerdo. Básicamente, se trata de resolver un conflicto de intereses en el entorno de las organizaciones. 

Aunque este concepto parece muy simple, en realidad el proceso de alcanzar un trato que sea beneficioso para todos los involucrados es todo un arte y, para que se realice con éxito, se deben aplicar diferentes estrategias, tácticas y habilidades. 

Importancia de la negociación empresarial

La negociación es esencial dentro del mundo empresarial y es necesario utilizarla constantemente. Los administradores y gestores buscan llegar a acuerdos con otras personas en todas y cada una de las cuestiones que afectan a su corporación, ya sea al tratar con los proveedores, los trabajadores, los clientes, los bancos, la administración pública y los inversores, entre otros.

Esto significa que las corporaciones dependen de la negociación para crecer y expandirse. Los convenios alcanzados siempre deben buscar contribuir al óptimo funcionamiento de una organización, así como a fortalecer las finanzas y el mercado.

Por el contrario, una negociación fallida o la imposición de ciertas ideas pueden hacer que un proveedor o un trabajador busquen otro trabajo o cliente que se acerque más a sus pretensiones. Esto hará que la empresa pueda sufrir consecuencias negativas por no haber cedido algo, con el fin de alcanzar un compromiso satisfactorio.

Estrategias de negociación empresarial

Para conseguir los objetivos propuestos durante un proceso de negociación empresarial, destacan dos tipos de estrategias.

Ganar-ganar

Consiste en buscar un acuerdo en el que todas las partes resulten beneficiadas. Al tomar este camino se evitan o reducen posibles conflictos o resentimientos, algo particularmente necesario si la negociación se produce en el seno interno de una compañía, puesto que ambos lados necesitan mantener un frecuente contacto.

Las características de esta estrategia son:

• Beneficio para todos los implicados.
• No existen oponentes.
• Genera un clima de confianza.
• Buenos resultados. No se alcanza el beneficio máximo pero sí lo suficientemente satisfactorio como para considerar que todos han salido favorecidos.
• Aumenta el compromiso debido a que todas las partes están satisfechas con el resultado. 
• Hace que se pueda ampliar la colaboración entre las partes involucradas.
• Mejora las relaciones profesionales. 

Ganar-perder

Cuando los participantes compiten entre ellos. Si se alcanza un convenio es en beneficio de los intereses del ganador y en detrimento del perdedor.

Esta estrategia implica:

• Beneficio para una única parte.
• Los oponentes son contrincantes a los que hay que ganar a toda costa.
• Genera un clima de confrontación.
• Se dificultan las relaciones profesionales por la desconfianza.
• Máximos resultados para uno de los negociadores. 
• Como se alcanzó un acuerdo mediante la presión al contrincante, este puede resistirse a cumplir su parte.

La estrategia ganar-ganar es básica en aquellos casos en los que se desea mantener la relación profesional en el futuro, ya que hace más fuerte los lazos que unen a ambas partes. Por su parte, los casos más propicios para aplicar el ganar-perder son las negociaciones aisladas, ya que es frecuente que la parte afectada no quiera volver a pactar.

Tácticas de negociación

Se refieren a las acciones que cada parte ejecuta con el fin de alcanzar sus objetivos en la negociación empresarial.

Las tácticas se clasifican en:

1. De desarrollo: se utilizan para determinar la estrategia a elegir, pudiendo ser de colaboración (ganar-ganar) o de confrontación (ganar-perder). 
2. De presión: para defender la propia postura y debilitar al rival, ya sea a través de:

• Desgaste: no dejar nuestra postura hasta que el contrario se rinda, sin ceder ni hacer concesiones.
• Ofensiva: presionar e intimidar, rechazando todas las propuestas de acuerdo. 
• Engaño: se basa en proporcionar información falsa, simular estados de ánimo y dar opiniones ficticias para obtener lo que se desea. Es poco recomendable a la larga.
• Ultimátum: obliga a la otra parte a tomar una decisión sin que pueda reflexionar.
• Incremento de las exigencias: cuando el oponente cede hay que continuar realizando peticiones, para que trate de cerrar pronto el trato y evitar más demandas.

Es fácil confundir estrategias con tácticas. Mientras que las primeras se caracterizan por intervenir como una línea general de actuación, las segundas se refieren al conjunto de acciones que concretan la estrategia. Así, el uso de diferentes tácticas, con un objetivo común, compone una estrategia. 

Habilidades para la negociación

Para alcanzar acuerdos de forma exitosa y con beneficios para todos los implicados es esencial tener:

• Respeto: hace que el clima para colaborar sea favorable. 
• Rigor: se debe ser minucioso con las condiciones y no dejar nada al azar. De esta forma se evitan conflictos.
• Flexibilidad: al tener capacidad para adaptarse al entorno es más sencillo encontrar alternativas que satisfagan a todas las partes.
• Planificación: con un plan es más sencillo superar los posibles imprevistos, siempre teniendo en mente cuál es el objetivo.
• Empatía: al conocer las fortalezas, debilidades e intereses de los negociadores y ponerse en su lugar, servirá para alcanzar la mejor solución.
• Confianza: sin ella es imposible llegar a un trato con normalidad.
• Creatividad: servirá para superar puntos conflictivos.
• Asertividad: para evitar malentendidos, saber decir no y establecer una comunicación eficaz.

Todo el mundo puede negociar, pero hacerlo bien requiere entrenamiento y estudio. Una Maestría en Administración de Empresas (MBA) como la que ofrece UNIR México permite obtener las competencias necesarias para liderar una organización y, además, proporciona a los estudiantes los conocimientos necesarios para para formarse como directivos, consolidar una carrera profesional de excelencia y conseguir negociaciones exitosas.

Manejar correctamente la negociación empresarial es esencial para la supervivencia de una compañía. Por ello, un experto en la materia será ampliamente valorado, ya que los convenios que alcance servirán para promover el crecimiento y alcanzar el éxito.