La promoción de ventas, parte de la estrategia de Marketing

Lejos de ser una acción intrascendente, la promoción de ventas genera en el cliente la sensación de oportunidad para realizar una compra. A través de un incentivo de carácter temporal, las promociones de ventas captan su atención e interés. Su efectividad y la estrategia a seguir varían dependiendo de si se trata de introducir en el mercado un producto nuevo, eliminar stock o aumentar las ventas de un producto ya conocido.

La promoción de ventas es un elemento más del Marketing. Su objetivo es provocar un aumento en las ventas de determinado producto o productos a corto plazo y, para ello, recurre a los incentivos. Estos se presentan ocasionalmente, en un momento muy concreto y por un tiempo definido.

Esta estrategia sirve para estimular a la audiencia, pues busca una respuesta casi inmediata, muy rápida. Aunque se trata de aportar argumentos racionales para una compra, la promoción de ventas apela también a motivaciones emocionales donde la comunicación es muy importante. Eso sí, publicidad y promoción de ventas están relacionadas, pero no son lo mismo. La primera ofrece argumentos para comprar un producto, la segunda invita a comprar “ahora”. Entre sus ventajas está que resulta muy fácil calcular tanto sus gastos como los ingresos que generará.

¿Cuál es el objetivo de la promoción de ventas?

Los objetivos de la promoción de ventas varían dependiendo de dónde pongamos el foco. Aunque la base es la misma y muchas de esas metas que se persiguen son similares, podemos diferenciar entre empresa y distribución.

A nivel empresa y mercado, lo que persigue la promoción de ventas es:

• Liquidación de stock, necesaria tanto si se pretende renovar mercancía, por ejemplo, con nueva temporada o surtido más actual, o si se trata de productos perecederos.
• Introducir en el mercado nuevos productos y darlos a conocer.
• Generar ingresos de una manera rápida.
• Incrementar el número de ventas en épocas en las que el consumo necesita incentivos.
• Conseguir que el cliente se familiarice con la marca, diferenciándola del resto.
• Captar a aquellos clientes que dudan. Probablemente tengan sobrada información de los productos entre los que dudan, que uno de ellos le aporte algún tipo de ventaja o descuento será decisivo.
• Motivar al personal del equipo de ventas. Aunque puede entenderse como un objetivo secundario, no deja de ser importante por lo que supone para cualquier empresa contar con un equipo más o menos motivado.

Si atendemos a la distribución, esos objetivos serían:

• Mejorar la imagen de la marca.
• Aumentar el número y el volumen de pedidos.
• Facilitar una mayor fluidez en la renovación de almacenaje.
• Provocar una mayor presencia en el punto de venta y más tráfico en el negocio.

Claves a la hora de definir una promoción de ventas

La planificación de una campaña de promoción de ventas no debe limitarse a seleccionar productos e incentivos. Es algo mucho más complejo, lo que exige tener muy presentes una serie de consideraciones.

• Lo primero y fundamental es fijar los objetivos de la campaña. Dependiendo de cuáles sean, la estrategia a seguir puede variar. Si queremos introducir un producto nuevo, lo más acertado será acompañarlo de un descuento en su precio. Si tratamos de captar clientes y fidelizarlos, podemos recurrir a los bonos de compras.
• Todo el equipo que participe en la campaña debe tener claro en qué consiste, cuáles son sus objetivos y durante qué espacio de tiempo se va a aplicar la promoción. No hay margen para las dudas porque podrían desvirtuar el objetivo.
• Ha de tener carácter puntual; si no, pierde eficacia. Un incentivo permanente deja de ser una oferta para convertirse en parte del producto.
• Toda campaña implica unos gastos, los ingresos que genere la promoción deben ser superiores a estos, sino carece de sentido.
• Hasta su lanzamiento, no debe trascender. Alertar a la competencia podría suponer que esta plantee la suya propia.
• Es necesario asegurarse de que la empresa puede responder una vez que se ha lanzado la campaña. De lo contrario, afectaría negativamente a la imagen de la marca.
• En ocasiones testear antes al público supone una ventaja, sobre todo si se trata de una promoción novedosa.

Ejemplos de promociones de ventas

Son muchas las alternativas a las que podemos recurrir para poner en marcha una promoción de ventas que incentive la compra de un producto a corto plazo. Estos son los ejemplos más comunes:

• Oferta de lanzamiento

Cuando se quiere introducir en el mercado un producto nuevo, puede ofertarse durante un periodo de tiempo a un precio menor del que tendrá después. Se usa sobre todo en tecnología.

• Envío gratis

Probablemente sea una de las estrategias más utilizadas en ecommerce. Invita a comprar eliminando los gastos de envío.

• Ventas flash
  

Se aplican incentivos a las compras que se realicen en un tiempo limitado o hasta agotar un número determinado de productos. Es recomendable anunciar esta venta antes de abrirla.

• Ventas privadas

Acción comercial muy utilizada y muy cercana a la anterior, a la venta por catálogo y a los descuentos puntuales, por ejemplo: son páginas dirigidas a un reducido público (solamente se puede acceder a ellas por invitación directa de otro miembro de la web) y que tienen acceso a productos como ropa, zapatos, juguetes, accesorios… con descuentos impresionantes que pueden llegar al 70%.

• Concursos

Se busca interactuar con la audiencia, se le pide que haga algo, que suele estar relacionado con las redes sociales (dar un like, publicar un comentario, compartir un enlace…) y entre los que respondan se elige al ganador. Es una excelente manera de generar branding.

• Liquidación de temporada

Tradicionalmente ligada al sector del textil y los complementos, es especialmente útil para dejar espacio a los productos que llegan cada temporada, promocionando los de la anterior.

• Muestras gratis

En el lanzamiento de un nuevo producto se ofrece a la audiencia una muestra gratuita para darlo a conocer y que lo prueben. Se utiliza mucho en perfumería y cosmética.

• Descuentos puntuales

Los descuentos se ofrecen en un momento muy concreto (Buen fin, Cyber Monday, Día de la Madre…) Garantiza muy buenos resultados.

Debemos entender la promoción de ventas como una herramienta de la que podemos beneficiarnos tanto para presentar un producto como para ampliar sus ventas. Tampoco podemos perder de vista el incentivo, que debe ser el adecuado en cada caso y, sobre todo, tener en cuenta que la promoción de ventas es fácilmente medible y permite comprobar sus resultados. Este tipo de estrategias de marketing, podrás estudiarlas en la Maestría en Gerencia en Comercial y Ventas de UNIR México, donde un completo plan de estudios te formará sobre las últimas tendencias del sector.