¿Qué es la cadena de valor de una empresa y cuál es su impacto en las ventas?

¿Qué es la cadena de valor?

La cadena de valor es un concepto fundamental en el ámbito empresarial que engloba todas las actividades que una empresa lleva a cabo para crear valor para sus clientes. Este modelo, introducido por Michael Porter en 1985, permite identificar y analizar las distintas etapas del proceso productivo, desde la adquisición de materias primas hasta la entrega del producto final al consumidor. Cada eslabón de la cadena aporta un valor agregado que influye directamente en la competitividad y el éxito de la empresa en el mercado.

Estudiar una Maestría en Dirección Comercial y Ventas permite desarrollar las habilidades necesarias para gestionar y optimizar cada eslabón de la cadena de valor, liderando equipos de ventas y diseñando estrategias que maximicen los resultados. Esta formación no solo mejora la capacidad para aumentar las ventas, sino que también facilita una comprensión profunda de cómo alinear los procesos internos con las necesidades del mercado para alcanzar el éxito empresarial.

Componentes de la cadena de valor

Cada actividad dentro de la cadena de valor agrega valor al producto final a través de procesos únicos que ayudan a diferenciar a la empresa de sus competidores.

La cadena de valor se divide en dos grandes categorías de actividades: primarias y de apoyo.

Actividades primarias

• Logística interna: Incluye la recepción, almacenamiento y distribución de las materias primas necesarias para la producción. Una logística eficiente puede reducir costos y acelerar el proceso productivo.
• Operaciones: Se refiere a la transformación de las materias primas en productos finales. La eficiencia en esta etapa mejora la calidad y reduce tiempos de producción.
• Logística externa: Comprende las actividades relacionadas con la distribución de los productos terminados al cliente. Un sistema de distribución eficaz garantiza que el producto llegue a tiempo y en perfectas condiciones.
• Marketing y ventas: Estas actividades están destinadas a promover y vender los productos. Estrategias de marketing bien diseñadas pueden aumentar la visibilidad de la marca y estimular la demanda.
• Servicios: Incluye el soporte postventa, como la atención al cliente y las garantías. Un buen servicio al cliente puede fomentar la lealtad y las recomendaciones.

Actividades de apoyo

• Infraestructura de la empresa: Incluye la gestión general, la planificación, las finanzas y la estructura organizativa. Una infraestructura sólida apoya y facilita todas las demás actividades.

• Gestión de recursos humanos: Se refiere a la contratación, formación y retención del personal. Un equipo bien capacitado y motivado es esencial para el éxito de la empresa.

• Desarrollo tecnológico: Involucra la investigación y desarrollo, y la implementación de nuevas tecnologías. Innovaciones tecnológicas pueden mejorar la eficiencia y la calidad del producto.

• Adquisiciones: Gestión de la compra de materias primas y suministros. Negociaciones efectivas pueden reducir costos y garantizar la calidad de los insumos.

Las actividades están vinculadas entre sí, de modo que la eficacia o deficiencia en una de ellas puede impactar en el desempeño de las demás. Por ello, evaluar la cadena de valor ayuda a las empresas a detectar áreas de mejora en sus procesos, maximizando el valor que entregan a sus clientes finales, al mismo tiempo que eliminan costos innecesarios y perfeccionan la entrega de sus productos o servicios.

Ejemplos de cadena de valor en las empresas

Un claro ejemplo de cadena de valor, estamos hablando dos grandes empresas que implementaron los componentes conforme a las necesidades del mercado y de la organización para tener un posicionamiento.

Amazon

Es un ejemplo de aplicación de los componentes de la cadena de valor, donde en la Logística interna, Amazon gestiona inventarios en sus enormes centros de distribución, donde los vendedores registrados en el programa FBA de Amazon pueden administrar su inventario a través de Seller Central, Amazon ofrece un reporte de inventario gestionado que muestra una vista casi en tiempo real del inventario almacenado, también ofrece un reporte de cálculo de excedente de inventario.

Amazon utiliza lectores de códigos de barras inalámbricos para rastrear el movimiento de productos que entran y salen de sus almacenes.

¿Cómo optimiza el inventario de Amazon?

Amazon utiliza el método FIFO (First In, First Out) para productos con fecha de caducidad o sujetos a obsolescencia. De igual manera, utiliza el método de stock de seguridad para manejar picos inesperados en la demanda o retrasos en las entregas de proveedores.

Amazon genera ventas y marketing a través de publicidad, campañas segmentadas, y una estrategia centrada en el cliente, utilizando Publicidad, campañas segmentadas y estrategias centradas en el cliente.

En la parte de Publicidad, Amazon muestra anuncios en lugares de gran visibilidad, como la primera página de resultados de búsqueda, otra estrategia que usa, los anuncios de pago, como Sponsored Products y Sponsored Display, ayudan a los clientes a conectarse con los productos.

En las campañas segmentadas, Amazon dirige anuncios a los clientes que buscan comprar productos específicos. Asimismo, las campañas de publicidad se basan en la obsesión por el cliente, precios competitivos, e innovación constante.

Nike

Nike es otro claro ejemplo de implantación de componentes de cadena de valor, donde genera marketing y ventas a través de diversas estrategias, como la publicidad, el patrocinio, el marketing digital, el merchandising y las promociones.

En la Publicidad, invierte en publicidad en televisión, internet, revistas y vallas publicitarias, crea anuncios creativos y emocionalmente atractivos.

Respecto en patrocinio, Nike patrocina a atletas y equipos deportivos de todo el mundo, donde genera valor cuando los atletas quedan en los 3 primeros lugares.

En Marketing digital, utiliza las redes sociales para crear publicaciones divertidas e inspiradoras, además interacciona directamente con los clientes a través de su sitio web y aplicaciones móviles, por otro lado, en Merchandising la empresa Nike, crea artículos promocionales como camisetas, bolsas de deporte, gorras y coloca el logotipo de la empresa en estos artículos para generar visibilidad de marca.

Impacto de la cadena de valor en las ventas

El análisis y la optimización de la cadena de valor tienen un impacto significativo en las ventas de una empresa. A continuación, se detallan algunas formas en las que influye:

Mejora de la calidad del producto

Al identificar y mejorar las actividades que agregan valor, una empresa puede aumentar la calidad de sus productos. Un producto de alta calidad satisface mejor las necesidades del cliente, lo que puede traducirse en un mayor nivel de ventas y fidelización. Al mejorar procesos internos, se ofrecen productos o servicios de mayor calidad, lo que incrementa la lealtad del cliente y favorece las ventas repetidas.

Reducción de costos

La optimización de procesos y la eliminación de actividades que no aportan valor pueden reducir los costos operativos. Con costos más bajos, una empresa puede ofrecer precios más competitivos o aumentar sus márgenes de beneficio. Una cadena de valor eficiente elimina actividades innecesarias, lo que permite precios más competitivos y, por ende, un incremento en las ventas al atraer a más compradores.

Aumento de la eficiencia

Una cadena de valor bien gestionada permite que todos los procesos sean más eficientes, lo que puede reducir los tiempos de producción y acelerar la entrega al cliente. La rapidez y la eficiencia son factores valorados por los consumidores y pueden incrementar las ventas.

Mejor experiencia del cliente

Un buen servicio al cliente y una distribución eficiente mejoran la experiencia del cliente. Clientes satisfechos son más propensos a realizar compras repetidas y a recomendar la empresa a otros, lo que a su vez aumenta las ventas.

Innovación y diferenciación

El desarrollo tecnológico dentro de la cadena de valor puede llevar a innovaciones en productos y procesos. Estas innovaciones pueden diferenciar a la empresa de sus competidores, atrayendo a nuevos clientes y fomentando la lealtad de los existentes.

Diferenciación en el mercado

Una cadena de valor bien gestionada ayuda a destacar frente a la competencia, ya sea por innovación, calidad o experiencia del cliente, lo que a su vez impacta positivamente en el crecimiento de las ventas.

Reacción rápida al mercado

Identificar oportunidades de mejora permite adaptarse mejor a las necesidades cambiantes de los consumidores, lo que puede traducirse en más ventas.

La cadena de valor es un marco esencial para entender cómo una empresa crea valor y cómo este valor se traduce en ventas. Al optimizar cada eslabón de la cadena, desde la adquisición de materias primas hasta el servicio postventa, una empresa puede mejorar la calidad del producto, reducir costos, aumentar la eficiencia, mejorar la experiencia del cliente e innovar constantemente. Estos factores, en conjunto, tienen un impacto directo y positivo en las ventas, posicionando a la empresa de manera competitiva en el mercado.

Autor:
Mtro. Alejandro Ali Cruz Muñoz
Coordinador  de las Maestrías en  Gerencia Comercial y Ventas, y en Negocios Internacionales y Comercio Exterior

Referencias

Mike Weinberg. (2017). Gerencia de ventas. Simplificada.: La verdad acerca de cómo conseguir resultados excepcionales de tu equipo de ventas. HarperCollins; Edición Traducción.

Michel E. Porter. (2015). Ventaja competitiva: Creación y sostenimiento de un desempeño superior. Grupo Editorial Patria; Edición 2°.

Xavier Robben. (2016). La cadena de valor de Michael Porter: Identifique y optimice su ventaja competitiva (Spanish Edition). Editorial: 50 minutos.