El ejecutivo de cuentas es el encargado de atraer clientes y construir una relación de fidelización con los mismos a través de servicios personalizados y de calidad.
El key account manager o ejecutivo de cuentas es un profesional responsable de incorporar y gestionar los clientes de una empresa, a la vez que debe mantener una excelente relación con los consumidores de la organización o marca procurando que estén satisfechos de forma continua con los servicios o productos que reciben.
Si bien el ejecutivo de cuentas es un perfil esencial dentro de las agencias de publicidad donde se encarga de ofrecer asesoría a los clientes, aplicar estrategias, ser el nexo entre el cliente y otros departamentos y colaborar en la elaboración de campañas, su rol no está limitado a este sector.
De hecho, en un entorno comercial cada vez más competitivo surge este cargo con funciones fundamentales para el éxito de toda empresa. En este sentido, está fuertemente vinculado a empresas del sector de las comunicaciones y el marketing, siendo un perfil que gestiona la comunicación y la imagen de la empresa y colabora en su buena proyección. Es por esto que el key account manager es una figura determinante para el buen funcionamiento de cualquier compañía que ofrezca servicios o productos (en especial para aquellas que prestan servicios personalizados).
¿Qué hace un ejecutivo de cuentas o key account manager y cuáles son sus funciones?
De este profesional depende que los clientes se mantengan satisfechos (haciendo que su experiencia de usuario sea única) así como optimizar el rendimiento de la empresa, tarea de la cual dependerá el éxito de toda empresa. Pero, además, deben realizar otras funciones como:
- Ocuparse de la gestión comercial de la empresa. Debe analizar el mercado y conocer dónde encontrar nuevos clientes, sin descuidar a los habituales.
- Conocer tendencias para estar al día de las nuevas necesidades que demandan los compradores y conocer qué ofrece la competencia, identificando ventajas competitivas frente a los mismos.
- Optimizar las relaciones con los usuarios. Desde la captación, el cierre del trato y la postventa, el ejecutivo de cuentas debe brindar asistencia al cliente, transmitiendo confianza para construir nexos duraderos.
- Planificar y gestionar la estrategia empresarial. Es responsable de crear y personalizar estrategias para cada uno de sus clientes.
- Interpretar resultados. Analizar resultados, puntos débiles y motivos de fracaso de cara a una nuevo diseño de estrategia.
- Trabajar en equipo. Colaborar estrechamente con otros departamentos para desarrollar estrategias comerciales efectivas.
- Capacidad de anticipación. Ofrecer soluciones creativas a problemas actuales o anticiparse a ellos es también parte de su actividad.
En México estas características son altamente demandadas convirtiéndose en una profesión con múltiples posibilidades que propicia trabajar en grandes empresas de sectores como la banca, las telecomunicaciones, la publicidad y la logística. Así, según el portal de empleo Glassdoor, atendiendo a los años de formación y experiencia los salarios base promedio se ubican entre los 15 mil pesos mensuales de un key account manager junior y los 40 mil pesos mensuales para los perfiles sénior.
Perfil del ejecutivo de cuentas
Al ser una figura con gran peso dentro de una compañía, el key account manager debe reunir características como:
- Actitud proactiva.
- Habilidades comerciales.
- Capacidad de trabajar bajo presión.
- Personalidad orientada al cumplimiento de objetivos.
- Buenas dotes comunicativas.
- Capacidad analítica y estratégica.
- Dotes de liderazgo y trabajo en equipo.
- Don de gentes.
- Capacidad de negociación.
- Empatía.
- Creatividad.
¿Qué estudiar para ser ejecutivo de cuentas en México?
Para trabajar como key account manager es importante contar con estudios relacionados como la Licenciatura en Administración de Empresas.
Una vez dado el primer paso formativo conviene adquirir conocimientos actualizados y más centrados en la profesión como los que se obtienen con algunas de las maestrías como la de Gerencia Comercial y Ventas, la Maestría en Administración de Empresas o la Maestría en Mercadotecnia.
Como se puede descifrar, el key account manager juega un papel fundamental no solo para el crecimiento de cualquier compañía, sino también para su permanencia en el mercado.
En un mundo tan competitivo como el actual, tener alta capacidad organizativa, utilizar estrategias adecuadas y ser un profesional bien formado es fundamental para contribuir al crecimiento de las empresas.
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