Cómo realizar el Desarrollo de un Plan de Negocio: todos los pasos

Aprender a desarrollar el Plan de Negocio de una empresa resulta clave. En este artículo describiremos los elementos para hacerlo. A continuación se abordarán los siguientes puntos en la Estructura de un plan de negocio:

1-Resumen ejecutivo
2-Descripción del producto y valor distintivo
3-Mercado potencial
4-Competencia
5-Modelo de negocio y plan Financiero
6-Equipo directivo y organización
7-Estado de desarrollo y plan de implantación
8-Alianzas estratégicas
9-Estrategia de marketing y ventas
10-Principales riesgos y estrategias de salida

Estructura de un plan de negocio

El Plan de Negocio consiste en un documento, donde se describen las bases de la creación o del desarrollo de un proyecto empresarial, los objetivos del mismo, al igual que los medios a utilizar para alcanzarlos y para reducir riesgos. Para ello el emprendedor ha de apoyarse en datos objetivos con el fin de proporcionar una opinión realista y positiva sobre la situación actual, los objetivos y las posibilidades de éxito del proyecto.

No existe un plan de negocio único. Ha de adaptarse al público objetivo en cada circunstancia y variará según el grado de desarrollo del proyecto empresarial. La extensión del documento también dependerá de los objetivos buscados con su presentación, pudiendo variar, de acuerdo a las necesidades

La extensión del mismo también dependerá de los objetivos buscados con su presentación, pudiendo variar desde un par de folios hasta la centena en el caso de un plan de negocio detallado necesario para una fase avanzada de un proceso de búsqueda de financiación.

1- Resumen ejecutivo

El objetivo de un resumen ejecutivo es captar el interés de los futuros inversores, para ello debe contener un breve resumen de los aspectos más importantes del plan de negocio, debe ser breve, entre uno y dos folios y es aconsejable realizarlo una vez desarrollado todo el plan.

Los principales elementos son:

• La idea de negocio: su exclusividad respecto a productos/servicios existentes.
• Público objetivo: principales características y su encaje con el perfil de usuarios
• Valor del producto o servicio para el público objetivo.
• Tamaño de mercado y crecimiento esperado.
• Entorno competitivo.
• Fase actual de desarrollo del producto, especificando las necesidades de desarrollo adicionales a realizar.
• Inversión necesaria.
• Hitos fundamentales durante el funcionamiento del negocio
• Objetivos a medio/largo plazo.

2- Descripción del producto y valor distintivo

Este apartado debe contener una explicación detallada del concepto básico y de las características del producto o servicio a ofrecer, es aconsejable empezar a trabajar desde este punto.

Descripción general del producto:

• Funcionalidades básicas.
• Soporte tecnológico.
• Origen de la idea de negocio.

Valor distintivo para el consumidor:

• Público objetivo al que va dirigido y las necesidades que satisface.

Especificación del valor único y distintivo del nuevo producto o servicio a lanzar desde la óptica del cliente, explicando la diferenciación con la oferta actual de productos del resto de competidores del mercado.

3- Mercado potencial

Mercado:

• Descripción del mercado.
• Tamaño de mercado (volumen de ventas, rentabilidad, etc.)
• Grado de consolidación del sector.
• Factores clave de éxito de este mercado.
• Barreras de entrada y salida.
• Evolución y crecimiento.
• Ritmo de crecimiento histórico y futuro.

Público objetivo:

• Segmentación de clientes en base a criterios objetivos.
• Tamaño de mercado para cada segmento de consumidores.
• Principales factores de crecimiento en cada segmento.
• Porcentaje de número de clientes a captar respecto al volumen del mercado.
• Volumen de ventas por segmento.
• Rentabilidad esperada de cada segmento de mercado.
• Segmento de mercado más atractivo.
• Factores clave de compra para los consumidores.

4- Competencia

Barreras de entrada:

• Competidores existentes.
• Nuevos competidores potenciales. Tanto desde el mismo sector y desde sectores relacionados
• Comparación de estos en base a los siguientes parámetros: volumen de ventas, precios, crecimiento, cuota de mercado, posicionamiento, líneas de producto, segmentación de clientes, canales de distribución, servicio de clientes.
• Estrategias de los competidores: público objetivo, estrategias de marketing.
• Descripción de sus fortalezas y debilidades.
• Ventaja competitiva respecto a los competidores.
• Potencial reacción de tus competidores ante el lanzamiento del nuevo negocio.

5- Modelo de negocio y plan financiero

Detalle de todas las líneas de ingresos. El Plan financiero debe estar detallado para los primeros dos años (mensual o trimestral), y posteriormente anual. Todas las cifras deben estar basadas en hipótesis razonables.

Requisitos fundamentales de una planificación financiera:

• Cuenta de resultados provisional: especificando las partidas de ingresos y costes con sus hipótesis implícitas (Es muy importante justificar las hipótesis de crecimiento de ingresos y gastos realizadas). Las hipótesis conservadoras son más valoradas
• Proyecciones de cash flow: especificando cuándo se alcanzará el breakeven (después de la generación de cash flow positivo).
• Previsiones de 3 a 5 años; al menos un año posterior al breakeven.
• Valoración de la compañía.
• Necesidades de financiación, a corto, medio y largo plazo.

6- Equipo directivo y organización

Equipo directivo: esta sección es la segunda en la que se suelen fijar los inversores, después del resumen ejecutivo, quieren saber si el equipo directivo es capaz de llevar a cabo el negocio: “I invest in people, not in ideas”. Un equipo directivo potente ha de tener una visión común y capacidades complementarias

Un equipo directivo potente ha de tener una visión común y capacidades complementarias.

Este apartado debe contener:

• Miembros del equipo directivo con su perfil: educación, experiencia profesional, éxitos en el mundo laboral.
• Experiencia o habilidades del equipo directivo necesarias para llevar a cabo el proyecto: qué capacidades y experiencias tienen los miembros del equipo que hagan posible la puesta en marcha y gestión del nuevo negocio. Cómo encaja su perfil con las nuevas necesidades del negocio.
• Capacidades que faltan: detallando cómo se piensan cubrir y por quién.
• Misión/objetivos que persigue el equipo directivo al montar el negocio: cuál es su verdadera motivación.

Organigrama:

• Descripción de las funciones principales, personas, responsabilidades, es necesario asignar cuáles son las responsabilidades de cada miembro del equipo y cuál es el sistema de delegación que se establece.
• El diseño organizativo a ser suficientemente flexible para permitir la adaptación de la organización a nuevas circunstancias según la evolución del proyecto.

7- Estado de desarrollo y plan de implantación

Estado de desarrollo del producto o servicio: fase en la que se encuentra (desarrollado, en fase de desarrollo…). Si existe un prototipo desarrollado se debe presentar, o si se ha podido testar el producto ante algún consumidor piloto, se deben presentar los resultados.

Plan de implantación: es necesario realizar un plan de todas las actividades necesarias para poner en marcha la empresa, así como para identificar las necesidades de financiación reales.

• Calendario de implantación: principales actividades y responsables.
• Principales hitos: momento de alcanzarlos, e interconexiones con el resto de actividades.
• Principales interconexiones entre los distintos grupos de trabajo (marketing, operaciones…)

8- Alianzas estratégicas

Si existe alguna alianza, o se tiene previsto realizar alguna, deben especificarse cuántas, con quién, grado de involucración, estado de desarrollo de las mismas, condiciones, objetivos, etc.

9- Estrategia de marketing y ventas

Posicionamiento: descripción de las características distintivas del producto respecto a la competencia, como se espera mantener en el tiempo dicho posicionamiento.

Estrategia de marketing: en este apartado se debe especificar cuál va a ser la estrategia a seguir para captar el volumen de usuarios deseados y cuál va a ser su coste de adquisición.

En la estrategia de marketing se debe detallar:

• Principales medios utilizados para la comunicación, online y offline.
• Interlocutores o proveedores de servicio con los que se pretende trabajar: empresas de publicidad, empresas de venta de banners.
• Coste de adquisición y fidelización por usuario.

Si se trata de un nuevo negocio, es preciso detallar cómo se pretende realizar la campaña de lanzamiento, detallando los medios que se van a utilizar. Una vez explicada ésta, es necesario describir los programas definidos para continuar con la adquisición de clientes y fidelización de los ya existentes. Es muy importante en el mercado de Internet tener programas de adquisición y fidelización muy potentes que permitan continuar con el crecimiento esperado.

Objetivos de métricas: en este apartado se debe dar un resumen de las ambiciones del negocio en cuanto a las principales magnitudes operativas y volúmenes de facturación futuros.

Por ejemplo, para el caso de campañas web se deberá indicar:

• Objetivos de tráfico a corto y medio plazo.
• Usuarios únicos.
• Usuarios registrados.
• Páginas vistas.

10- Principales riesgos y estrategias de salida

Riesgos: podríamos diferenciar dos tipos de riesgos:

Riesgos básicos que afectan al mercado:

• Crecimiento menor del esperado.
• Incertidumbre propia del sector de la alta tecnología.
• Costes mayores a los previstos.

Riesgos del negocio en sí:

• Entrada inesperada de un competidor.
• Falta de encaje entre el producto y las necesidades que cubra del público objetivo.

En la evaluación de los riesgos que pueden afectar al negocio, es necesario incluir medidas concretas para hacer frente a dichos riesgos y una valoración alternativa de la compañía si se varía en algunos de los parámetros clave del modelo; como por ejemplo, tasa de crecimiento de usuarios, etc.

Estrategias de contingencia:

En todo Plan de Negocio es necesario incluir un apartado en el que se incluyan posibles estrategias de contingencia en caso de que el negocio no alcance los objetivos previstos.

Algunas de las estrategias de contingencia más comunes pueden ser:

• Modificación del producto y/o servicio ofertado.
• Modificación del segmento de mercado potencial.
• Alianza con alguno de los principales líderes globales en el entorno de Internet o con un consorcio de ellos.
• Venta total o parcial de la compañía a una empresa del sector más potente.
• Venta o explotación de la tecnología y su patente.
• Venta de la base de clientes.
• Liquidación del proyecto en su conjunto.

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